Демпинг – это, фактически, пирамида, достигнув верхушки которой любые продажи начинают рушиться. Самый весомый аргумент демпинга – молниеносные результаты и высокая загрузка, однако, в разрезе долгосрочных результатов гость, чувствительный к цене будет лоялен отелю лишь до тех пор, пока рынок не выбросит более бюджетные предложения.
За время обучения в Cornell University мне четко разъяснили, что помимо грамотно выстроенной системы revenue, а также каналов продаж - единственный путь к успеху и идеальной загрузке под 85% – это умение предугадать спрос и желания гостя наперёд, но главное сформировать четкую стратегию, учитывающую твой верно составленный SWOT анализ. Лично мне этот подход всегда помогал добиваться максимальных показателей, даже при соседстве с отелями, позволяющими себе падать ниже точки безубыточности.
Когда я пришла работать в город-отель Бархатные Сезоны (самый большой отель Европы - 4688 номеров), львиная доля продаж обеспечивалась Библио-Глобусом, который фактически подсадил комплекс на иглу в виде вливаний от коммитментов, не говоря уже о тотальном снижении RevPac. Качество гостя можно охарактеризовать последним заездом перед разрывом контракта – группа цыган.
Когда мы принимали трудное решение о завершении практики подобной работы с Библио-Глобусом, очень многие опасались, что этот ход может стать фатальным для нашей загрузки. Но, несмотря на то, что Библио-Глобус после разрыва контракта продолжил идти по пути демпинга с ценником под 250 рублей BB на двоих, реализуя абсолютно идентичный номерной фонд, мы для себя определили другую стратегию.
Наша стратегия
Мы пошли по пути создания первой в России концепции разделения территории на три разных квартала с разными каналами продаж: семейный, спортивный и деловой. Каждый квартал был наполнен соответствующей инфраструктурой.
На семейном квартале мы открыли круглогодичный подогреваемый бассейн с ночными вечеринками, авторский детский сад, детский клуб под брендом TUI, семейный парк, обновили детские площадки, добавили автогородок с курсирующим паровозиком по кварталу и бесплатный шаттл до моря. До 2019 года, ввиду удалённости, квартал был самым отстающим по показателям, но в конце 2019 он ушёл на 165% в отрыв по выручке от соседних кварталов.
На деловом квартале открыли 8 конференц-залов и большой многофункциональный банкетный зал со звукоизоляцией и посадкой до 1000 человек.
На спортивном квартале сделали упор на соответствующую инфраструктуру: футбольные поля, многофункциональные спортивные площадки, лёд, мини-гольф, а также добавили прямую трансляция спортивных мероприятий в номера, трибуны и раздевалки с душевыми. Дополнительно сделали ставку на медицину и запустили обновленные программы лечения с продвижением через новых партнеров (вебинары + fam.trips).
Дальнейшие планы
В этом году мы продолжаем развивать концепцию и с учётом запросов рынка запускаем на семейном квартале: все включено и добавляем кухню для мам и детскую шведскую линию, запускаем фитнес-вечеринки на бассейне, а в семейной парке воздушный шар и Эко-рынок под открытом небом. Усиливаем анимацию новыми форматами: пивная йога, семейные квизы, живопись вином, винное казино, флешмобы с балконов, открываем новые школы, запускаем гастрономические фестивали и с июля открываем цирк с воздушными гимнастами.
На спортивном квартале в противовес все включено запускаем формат Здоровье Включено с сбалансированным здоровым питанием с опен-барами с детокс-коктейлями, спортивной анимацией: акватлон, скандинавская ходьба, бесплатные спортивные школы (плаванье, бег, мини-гольф, футбол, теннис), расширяем инфраструктуру и добавляем ворк-аут площадки, а также запускаем центр водного спорта, школу дайвинга с возможностью погружения не только в море, но и в пещерах.
Для детей мы открываем детский клуб под брендом Coral, а для подростков клуб с x-box баттлами. Наш медицинский центр мы расширили новыми программами Укрепи иммунитет с энотерапией, бальнеолечением, кедровыми бочками, соляной пещерой, массажами, стоунтерапией и посещением мацесты.
Екатерининский квартал мы дополняем бесплатной коворкинг-зоной, летним кинотеатром со спортивными трансляциями на фасады и снэк-меню, а также собственным аэрарием с морскими обливаниями.
Для MICE были протестированы и запущены новые форматы гибридных мероприятий: квест Вавилон, сочетающий онлайн плюс офлайн, а также первая в мире POV-игра Аватар. Что приятно - уже есть первые живые бронирования новых форматов после теста и виртуальной прогулки по Бархатным Сезонам. Дополнительно для MICE проработаны новые форматы sharing мероприятий и готовы к запуску: конференции в поезде под стук колёс, конференции на сеновале, бампер-спартакиады и вечеринки Buzz Your Immunity, а вместо кофе-брейков теперь мы предлагаем танцевальные брейки. Не забыли мы и про логистику и в ближайшее время запускаем собственный шаттл в Бархатные Сезоны из Ростова, Краснодара и Крыма.
Результаты, я уверена, не заставят долго себя ждать.
Дополнительные кейсы
Доброград
Цель: привлечь дополнительный поток групп из Москвы. Донести плюсы проекта, избегая болевой точки логистики
Решение: Был проведён анализ рынка и подобрана максимально удобная логистика для корпоративных групп путём аренды отдельных вагонов в скоростных стрижах. Дополнительно для групп был предложен собственный бизнес-зал курорта на вокзале, а также прямой трансфер до курорта. По запросу логистика дополнялась собственным кейтерингом в вагонах и развлекательной частью (incentive+DMC). Продвижение предложения запускалось через максимальное количество встреч и электронную рассылку по базам агентств.
Результат: повышение загрузки с 2% до 40%, повышение RevPaR в 5 раз.
M’Istra’L Hotel & SPA
Цель: выведение отеля на прибыльность
Решение: С целью обеспечить стабильную заполняемость не только в выходные дни, но и в будние в номера были докуплены раздвижные кровати с топперами, добавлены дополнительные 3 конференц-зала к имеющимся 5, построен дополнительный шатёр с возможностью обогрева и охлаждения с целью задействования под банкеты и свадьбы.
Результат: Увеличение выручки с 318 млн (2014 год) до 520 млн (2016 год), увеличение загрузки более чем в полтора раза с 37% в 2014 году до 63% в 2016 году, Лучшие показатели по загрузке в Подмосковье в течение 1,5 лет согласно STR, Увеличение RevPar c 2 500 руб. в 2014 году до 5 300 руб в 2016 году, увеличение ADR на 7% на фоне общего снижения ADR по Подмосковью на 10%
Автор: Инна Рындина
